Det finnes spørsmål som nesten ikke gir den andre noe sted å gå. «Går det bra?» «Ja.» «Har du forstått?» «Ja.» «Er alle enige?» Stillhet rundt møtebordet.

Teknisk sett har du spurt. Du har kanskje også fått svar. Du vet bare ikke nødvendigvis særlig mye mer enn før.

Gode spørsmål handler derfor ikke først og fremst om å spørre mer. De handler om å vite hva du prøver å finne ut, formulere spørsmålet slik at den andre faktisk kan svare, og være villig til å la svaret påvirke det som skjer videre.

Bestem hva du prøver å finne ut

Et spørsmål har en jobb å gjøre. Noen ganger trenger du et enkelt faktasvar. Andre ganger prøver du å forstå hvordan noen tenker, hva som har skjedd, hvorfor noe er vanskelig, eller hvilke muligheter den andre ser.

Problemet oppstår når spørsmålet ikke passer til jobben. Hvis du trenger å vite om noen kommer på møtet, fungerer «Kommer du på møtet?» helt fint. Du trenger ikke spørre hvordan personen opplever sin mulige deltakelse.

Men tenk deg at en medarbeider sier at et prosjekt ikke går som planlagt. Da gir «Har dere kontroll?» deg ganske lite. Det er enkelt å svare ja på, særlig når sjefen spør. «Hva er det som ikke går som planlagt?» åpner en annen samtale. «Når begynte det å skli ut?» undersøker forløpet. «Hva trenger dere for å komme videre?» retter oppmerksomheten mot neste steg.

Alle tre kan være gode spørsmål, men de undersøker forskjellige ting. Før du spør, kan det derfor hjelpe å tenke gjennom tre enkle saker: Hva trenger jeg å vite? Hva er faktisk åpent? Og kan det være vanskelig for den andre å svare ærlig?

Det siste spørsmålet blir særlig viktig når det er forskjell i makt, status eller trygghet mellom dere. Skal du forstå den andre, holder det ikke å finne en språklig elegant formulering. Du må også tenke på hvordan spørsmålet oppleves fra den andre siden av bordet.

Åpne og lukkede spørsmål gjør forskjellige jobber

Lukkede spørsmål gir et begrenset antall mulige svar: «Har du sendt tilbudet?», «Passer tirsdag?» eller «Har du jobbet med dette systemet før?» De er nyttige når du trenger konkrete opplysninger, en bekreftelse eller en beslutning. Problemet er ikke at spørsmålet er lukket. Problemet oppstår når du bruker det selv om du egentlig ønsker et utfyllende svar.

Åpne spørsmål gir den andre større frihet til å bestemme hva svaret skal inneholde: «Hvordan gikk kundemøtet?», «Hva synes du er vanskeligst med systemet?» eller «Hva trenger du for å komme videre?» Forskjellen kan virke liten, men spørsmålet legger føringer for svaret. «Var møtet bra?» inviterer først og fremst til ja eller nei. «Hva kom ut av møtet?» ber den andre fortelle hva som faktisk skjedde.

Du trenger begge deler. En god samtale beveger seg gjerne fra åpent til mer presist. Først åpner du for å få fram noe du ikke kjenner. Deretter følger du opp, avklarer detaljer og undersøker om du har forstått riktig. Hvis du bare stiller åpne spørsmål, kan samtalen flyte rundt til kaffen blir kald. Hvis du bare stiller lukkede, risikerer du å få en pen rekke svar uten å forstå særlig mye.

[ILLUSTRASJON: En enkel spørsmålstrakt med fem nivåer. Øverst og bredest: «Åpne: Hva skjedde?» Deretter: «Utforske: Hva gjorde dette vanskelig?» Så: «Presisere: Når oppstår problemet?» Deretter: «Sjekke: Har jeg forstått deg riktig når jeg sier at …?» Nederst: «Avtale: Hva gjør vi nå?» Illustrasjonen skal vise at en samtale gjerne begynner bredt og blir mer presis etter hvert som forståelsen øker.]

Still ett spørsmål om gangen

«Hvordan synes du prosjektet går, hva fungerer bra, hva er vanskelig, og trenger dere mer ressurser?»

Det er strengt tatt fire spørsmål som har kledd seg ut som ett. Den andre må velge hvilken del hen skal svare på. Som regel blir det den enkleste eller den siste. Resten forsvinner et sted mellom første komma og spørsmålstegnet.

Prøv heller å begynne med «Hvordan synes du prosjektet går?» La personen svare. Deretter kan du spørre «Hva fungerer best?» eller «Hva er det som skaper problemer?» Neste spørsmål bør komme fra svaret du faktisk fikk, ikke fra en liste du skrev før møtet.

Dette er særlig nyttig i intervjuer, møter og samtaler der noe står på spill. Still spørsmålet og la det få plass. Du trenger ikke ha hele samtalen ferdigskrevet på forhånd. Et manus kan hjelpe deg å huske hva du trenger å undersøke, men det kan også gjøre deg så opptatt av spørsmål nummer seks at du overser det viktige som nettopp dukket opp i svar nummer to.

Det beste spørsmålet er ofte det neste

Mange samtaler blir interessante først etter det første svaret. «Hvordan går det på jobb?» «Bra.» Der kan samtalen dø en helt naturlig død. Eller du kan spørre «Hva jobber du med for tiden?» Personen forteller om et prosjekt. «Hva er det mest krevende med det?» Nå begynner du kanskje å få vite noe.

Oppfølgingsspørsmål virker fordi de tar utgangspunkt i det den andre nettopp sa. Du trenger ikke finne på et genialt nytt tema. Materialet ligger allerede der: «Du sa at det tok lengre tid enn dere trodde. Hva var det som skjedde?», «Du virker usikker på den løsningen. Hva er du mest skeptisk til?» eller «Du sa kundene bruker produktet annerledes enn dere hadde sett for dere. Hvordan da?»

Små spørsmål kan gjøre mye av jobben: «Hva mener du med det?», «Kan du gi et eksempel?» og «Hva skjedde så?» Du kan også bruke en kort gjenfortelling før du følger opp: «Så problemet er ikke selve systemet, men at ingen vet hvem som har ansvar for overgangen. Har jeg forstått deg riktig?» Da får den andre både høre hvordan du har tolket svaret og mulighet til å rette deg.

Her møtes gode spørsmål og aktiv lytting. Et oppfølgingsspørsmål er ikke bare en ny formulering. Det viser at du lot svaret få betydning for samtalen.

Spør om det som skjedde før du ber om forklaringen

Når noe har gått galt, hopper vi gjerne rett til «hvorfor». «Hvorfor gjorde du det sånn?» eller «Hvorfor sa du ikke fra tidligere?» Du kan være oppriktig nysgjerrig, men spørsmålet kan høres ut som åpningen på et forsvarsskrift.

Ofte får du bedre materiale ved å begynne nærmere det som faktisk skjedde: «Hva skjedde da dere testet løsningen?», «Når oppdaget du problemet?» eller «Hva vurderte du før du tok beslutningen?» Først undersøker du hendelsen, valgene og informasjonen personen hadde der og da. Senere kan dere snakke om årsaker og vurderinger.

Det betyr ikke at ordet «hvorfor» må settes på kommunikasjonsfagets liste over forbudte ord. Tone, relasjon og situasjon betyr mer enn ett bestemt spørreord. «Hvorfor tror du kundene reagerte slik?» kan være et åpent og nyttig spørsmål. Men når spørsmålet retter seg mot den andres handlinger, særlig etter en feil, kan «hva gjorde at» eller «hvordan vurderte du» gi mindre behov for å forsvare seg.

Ikke legg svaret inn i spørsmålet

Noen spørsmål er egentlig meninger med spørsmålstegn bak: «Synes du ikke denne løsningen er mye bedre?», «Er du ikke enig i at vi bør vente?» eller «Du opplevde vel møtet som ganske positivt?»

Det er ledende spørsmål. De viser hvilket svar som passer best, og kan påvirke både hva den andre forteller og hvordan vedkommende beskriver det som skjedde. Noen ganger gjør vi det med vilje. Andre ganger avslører spørsmålet bare hva vi håper å høre.

Dette blir særlig tydelig når en leder spør. «Alle er vel komfortable med denne planen?» krever at noen bryter både forventningen i spørsmålet og enigheten i rommet for å si nei. «Hva ser dere som de største svakhetene ved planen?» gjør innvendinger til en del av oppgaven. Enda bedre kan det være å la alle tenke eller skrive hver for seg før den første stemmen får definere hva resten av rommet tilsynelatende mener.

Et nøytralt spørsmål garanterer ikke et ærlig svar. Folk vurderer også hva det kan koste å være uenig, innrømme usikkerhet eller fortelle at noe har gått galt. Derfor må handlingene dine etter svaret vise at det faktisk var trygt å svare. Hvis du inviterer til kritikk og deretter forklarer hvorfor hvert eneste motargument er feil, lærer rommet fort hvordan neste runde skal foregå.

Ikke spør hvis beslutningen allerede er tatt

Du spør teamet hva de mener om en løsning. De bruker tid på å diskutere alternativer, konsekvenser og mulige problemer. Så viser det seg at beslutningen allerede er tatt.

Det trenger ikke være galt at noen har bestemt. En leder kan ha både ansvar og gode grunner til å velge. Problemet er å late som om spørsmålet gir innflytelse når det ikke gjør det.

Vær tydelig på hva som er bestemt, hva som fortsatt kan påvirkes, og hva du trenger hjelp til: «Vi har bestemt at vi skal bytte system. Det som fortsatt er åpent, er hvordan overgangen bør gjennomføres og hva vi må ta hensyn til underveis.»

Et spørsmål skaper en forventning om at svaret betyr noe. Hvis ingenting den andre sier kan påvirke beslutningen, forståelsen eller måten dere går videre på, er spørsmålet mest dekorasjon. Kontorlivet har allerede nok dekorative møter.

Still spørsmål du ikke kjenner svaret på

Mange spørsmål er små tester: «Hva var det vi ble enige om på forrige møte?», «Hva tror du kunden egentlig trenger?» eller «Hva burde du ha gjort annerledes?» Noen ganger er en kontroll nødvendig. En lærer må undersøke hva eleven har forstått, og en leder må vite om en kritisk beskjed har landet. Da bør hensikten være tydelig.

Hvis du vil undersøke forståelsen, er «Har du forstått?» et svakt spørsmål. Det enkleste svaret er ja, og den andre kan tro at du undersøker hvor flink hen var til å følge med. Du får mer informasjon ved å ta ansvar for din egen forklaring: «Jeg vil sjekke om jeg forklarte dette tydelig. Hvordan oppfatter du at oppgaven skal løses?» Dette er også kjernen i Hvordan vet du om den andre har forstått?.

Et ekte spørsmål inneholder muligheten for at svaret overrasker deg. «Hvordan ser du på dette?» betyr lite hvis du allerede har bestemt deg for at den andre tar feil før hen åpner munnen. Nysgjerrighet krever ikke at du er enig med alt. Den krever at du lar den andres svar bli en del av materialet du vurderer.

Gjør det mulig å svare

Noen spørsmål er vanskelige fordi temaet er følsomt. Andre blir vanskelige fordi de kommer brått, er uklare eller ber den andre utlevere mer enn situasjonen tåler. Da kan det hjelpe å forklare hvorfor du spør: «Jeg spør fordi jeg prøver å forstå hvor tidsplanen sprakk, ikke for å plassere skyld.»

Ved mer personlige eller direkte spørsmål kan du også gi den andre litt kontroll: «Kan jeg stille et ganske direkte spørsmål?» Det er ingen trylleformel, og et ja fritar deg ikke fra vanlig folkeskikk. Men det gjør hensikten synlig og gir personen en mulighet til å sette en grense.

Du trenger heller ikke fylle hele samtalen med spørsmål. Hvis du spør, følger opp, presiserer og graver uten å dele hva du selv tenker eller hvorfor du trenger informasjonen, kan samtalen begynne å ligne et avhør. Gode spørsmål hører sammen med gjenfortelling, egne vurderinger og tydelighet om hva samtalen skal brukes til.

La svaret få litt tid

Stillhet føles ofte lengre enn den er. Du stiller et spørsmål. Den andre tenker i tre sekunder. Etter halvannet blir du ukomfortabel og hjelper til: «Eller jeg tenker kanskje at vi kunne …» Dermed svarte du på ditt eget spørsmål.

Noen spørsmål krever at den andre henter fram en erfaring, sorterer motstridende tanker eller formulerer noe som ikke har vært sagt før. Da er pausen en del av arbeidet. Hvis du fyller den med en ny formulering, et forslag eller tre mulige svar, gjør du spørsmålet trangere akkurat idet den andre prøver å finne sitt eget.

Dette gjelder også presentasjoner og møter. Hvis du spør et rom fullt av mennesker «Er det noen spørsmål?» og begynner å pakke sammen før siste ord har forlatt munnen, har du i praksis kunngjort at spørsmålsrunden er over. Prøv heller et mer konkret spørsmål, som «Hva trenger vi å avklare før vi går videre?», og la stillheten stå noen sekunder uten å behandle den som en teknisk feil.

Prøv selv: La svaret lage neste spørsmål

Velg én virkelig samtale denne uka. Det kan være et møte, en prat hjemme eller en kaffe med noen du ønsker å forstå bedre. Før samtalen skriver du ned hva du faktisk prøver å finne ut. Forbered ett åpent startspørsmål, men ikke skriv resten av intervjuet.

Når du har stilt spørsmålet, lar du den andre snakke ferdig. Vent et lite øyeblikk før du svarer. Velg deretter én detalj fra svaret og still et oppfølgingsspørsmål om akkurat den. Først etterpå kan du presisere, dele din egen vurdering eller gå videre.

Etter samtalen noterer du kort:

  1. Hva prøvde jeg å finne ut?

  2. Hva svarte personen som jeg ikke visste fra før?

  3. Lot jeg svaret påvirke det neste spørsmålet?

  4. Hva vil jeg justere i neste samtale?

[ARBEIDSARK: En enkel firefeltsmal med overskriftene «Det jeg ville forstå», «Spørsmålet jeg stilte», «Det jeg oppdaget» og «Det jeg justerer neste gang». Arbeidsarket kan senere inngå i treningsløypa Forstå → prøv → observer → juster.]

Spørsmålet er bare halve jobben

Du kan lære deg åpne spørsmål, unngå ledende formuleringer og vente tålmodig gjennom pausen. Det hjelper lite hvis du ikke gjør noe med svaret. Et godt spørsmål skaper en liten forpliktelse: Du har bedt et annet menneske bruke tid og tanke på å fortelle deg noe.

Da må du høre etter. Kanskje svaret endrer det neste spørsmålet. Kanskje det endrer forståelsen din av problemet. I noen tilfeller bør det også endre det du mener eller gjør.

Du trenger ikke stille tjue spørsmål. Prøv heller ett du faktisk ønsker svaret på. Hør ferdig. Still ett oppfølgingsspørsmål om noe den andre nettopp sa. Det høres beskjedent ut, men det er overraskende mye bedre enn måten mange samtaler foregår på.

Neste: Hvordan blir du bedre på small talk?

Kilder og faglig grunnlag

På denne siden

Del med andre